Transgraniczne butiki finansowe „zdradą klerków”

We wstępie chcemy wyraźnie zaznaczyć, iż poniższy tekst może zostać uznany za swego rodzaju herezję, ale czyż 15-20 lat temu nie było herezją to, że po kredyt można pójść nie wprost do banku lecz gdzie indziej?

Że pożyczkę konsumencką można zaciągnąć w wyspecjalizowanej firmie parabankowej? Że doradca ubezpieczeniowy to nie tylko znany od lat agent ubezpieczeniowy znanego państwowego ubezpieczyciela? Że pojawił się zupełnie nowy zawód… pośrednik finansowy? O zdradzie natomiast, jako swego rodzaju modus operandi w świecie finansów niekiedy się mówi w kontekście innowacji instytucjonalnej. Owa zdrada w kulturze anglosaskiej ma konotacje bliskie oportunizmowi, w rozumieniu korzystania z nadarzającej się okazji. A według nas, zaczynają pojawiać się warunki do tworzenia się tych transgranicznych butików finansowych. A może już się wewnętrznie bada szanse funkcjonowania takich butików, tylko nikt się specjalnie nie chce z tym ujawniać? Może rodzą się koncepcje w głowach menedżerów i akcjonariuszy, jak sobie przygotować grunt pod ucieczkę do przodu? Może w wyspecjalizowanych kancelariach prawnych są już pierwsze spotkania w tej sprawie? Może myśli się już o zaplanowaniu badań marketingowych dla rozpoznania gruntu? Może już się myśli nad tym, co zrobić, by nie być zmuszonym do wypijania tego koktajlu dyrektyw czy rozporządzeń MiFID, MiFIR, PRIIPS, MCD, PSD, IDD? I jak tu znowu pokazać prawdziwość „Złotej Zasady Muphy’ego”, że „Kto ma złoto, określa zasady.”?

Jako, że nasza fundacja hołduje tradycji neoinstytucjonalnej, stąd właśnie powstawanie transgranicznych butików finansowych postanowiliśmy wziąć na warsztat. Spróbujemy odpowiedzieć na pytania: kto, dlaczego, jak oraz dla kogo.

Kto zdradzić może?

Uważamy, że zdradzić mogą owe tytułowe klerki. Zatrudnieni właśnie w firmach pośrednictwa finansowego bądź ci, którzy w nich wcześniej pracowali. To zapewne byłyby osoby od środka znające struktury biznesowe, produkty finansowe, kontrakty handlowe, sieci powiązań i kontaktów. Byłyby to osoby umiejące dotrzeć do potencjalnych klientów, bądź ich z macierzystych firm „wyprowadzić”. Osoby również przeszkolone i przygotowane przez te firmy. Osoby obeznane z ich wewnętrznymi regulacjami i procedurami. Wreszcie takie, które wskutek wcześniejszej współpracy na wylot poznały mentalność, psychikę, poglądy, systemy wartości swoich przyszłych konkurentów na rynku – prezesów, dyrektorów, menedżerów.

Mechanizm kształtowania się takiego „zdrajcy” (bądź powiedzmy inaczej, „czelendżera”) jest w istocie dosyć nieskomplikowany. Gdy trafi na podatny grunt, to może to uaktywnić szereg skrywanych przed przełożonymi, kolegami czy współpracownikami kreatywnych cech charakteru. Naszym zdaniem taką cechą, która może przeważyć w uaktywnieniu się czelendżera to najbardziej podstawowa przesłanka, tj. zazdrość lub paralelna do niej – obawa o własne bezpieczeństwo ekonomiczne – lub obie jednocześnie. Zazdrość, że inni mogą np. zarabiać więcej niż on, choć on też by tak samo chciał. To nas zbliża do odpowiedzi na pytanie „dlaczego”, o czym będzie dalej. Taki ktoś, chcący złamać rutynę, w której funkcjonuje, będzie starał się usilnie znaleźć owe otwarte „okno możliwości”. A to zaś z kolei przybliża nas do odpowiedzi na pytanie „jak”.

Czy na co dzień stykając się z takimi potencjalnymi czelendżerami zdajemy sobie sprawę z tego, że ich powierzchowność to tylko pewnego typu mimetyzm? Ktoś taki zapewne nie przyzna się, że myśli o „zdradzie” (czyli wyzwaniu), a co więcej, że czyni już ku temu stosowne przygotowania. Ktoś taki może wraz z pozostałymi wypowiadać się czy zajmować podobne co reszta stanowisko w danej sprawie, może wobec pozostałych wykazywać „taktyczną” sympatię, udawać bycie „na tej samej fali”, jednak mogą to być tylko pozory.

Dlaczego?

Przede wszystkim dlatego, że okazja czyni czelendżera. Naszym natomiast zdaniem ową okazję doskonale kreuje regulator narzucając coraz ostrzejszy reżym regulacyjny. Z tym, że czyni to na tyle niedokładnie, że wiele furtek zostawia uchylonych dla falandyzowania prawa. To znaczy, pojawienia się okazji. A przecież prawo to, to szczególnie dobrze potrafią czytać i rozumieć właśnie ci, których szereg firm pośrednictwa finansowego wyszkoliło, wytrenowało; zaś znajomość tego prawa egzekwowało. Czelendżer ma niejako już ułatwione zadnie, gdyż ową zdolność do falandyzowania prawa i wyszukiwania w nim furtek wykształciła albo jego przyszła branżowa konkurencja poprzez na przykład kierowanie i opłacanie uczestnictwa na szkoleniach, seminariach i warsztatach albo Skarb Państwa poprzez uczestnictwo na organizowanych przez państwowego nadzorcę również seminariach bądź warsztatach.

Inna odpowiedź na powyższe pytanie, jest jak najbardziej prozaiczna. Dla zysku. Można bowiem sobie wyobrazić, iż menedżer np. średniego szczebla w firmie pośrednictwa finansowego widzi, że zaczynają otwierać się doskonałe wręcz możliwości, by podjąć wyzwanie. Wie on także, że jego kolega, z którym może nawet zaczynał pracę w tej samej firmie lub może wcześniej, jest np. wiceprezesem zarabiającym od niego jakieś 65-80 proc. więcej. A przecież podobnie jak tamten ma wysokie aspiracje konsumpcyjne, co więcej zbliżone również obciążenia finansowe – kredyt na dom, kredyt na dwa lub więcej samochodów i wyposażenie domu, wysoką stopę życiową. Widzi natomiast, że regulator wprowadzając coraz drastyczniejszy reżym regulacyjny zawęża radykalnie obszar osiągania zysków. Struktura wynagrodzeń wprowadzona wskutek odgórnych regulacji ulega zachwianiu, pojawia się presja na zmianę dotychczasowych zasad prowadzenia biznesu (np. odpadają możliwości akordowej sprzedaży produktów i usług). Co więcej, firmy, w imieniu których sprzedaje produkty (usługi) finansowe, z których czerpie wynagrodzenie narzucają odgórnie normatywy sprzedażowe, grożąc sankcjami umownymi. Widzi zatem, że coraz bardziej rozwierają się nożyce pomiędzy normatywem sprzedażowym a obciążeniem regulacyjnym, czyniąc go niezdolnym do wypracowywania ściśle określonych poziomów zysku, od których zależy jego wynagrodzenie. W ten sposób rodzi się frustracja, która jest „krewną” zdrady (wyzwania). W ten sposób się również rodzi motyw. Frustracja – motyw – zdrada. Trzej jeźdźcy zmiany instytucjonalnej, której efektem jest przeważnie innowacja instytucjonalna. Ex post może być to powszechnie tłumaczone, jako „podjęcie wyzwania”.

Jak?

W istocie naszym zdaniem odpowiedź na to pytanie nie jest taka trudna, bowiem ją dostarcza sam regulator tworząc uchylone furtki. Zapewne już wiadomo jest w środowisku, jak obejść szereg zakazów w zakresie np. sprzedaży kredytów (hipotecznych i konsumpcyjnych), ubezpieczeń, produktów inwestycyjnych lub kształtowania takich lub innych parametrów finansowych w sposób może mało korzystny dla klienta. My się skupimy tylko na jednym. Na możliwości prowadzenia operacji transgranicznych. Czelendżer, co trzeba w tym miejscu wyraźnie podkreślić, zna przecież doskonale pewne uwarunkowania występujące zagranicą, bo… bo jego macierzysta firma go tam wysyłała, by je poznał. Wie zatem, kto jest kim za granicą. Ma do takich osób kontakty. Potrafi negocjować. Przekonywać. Argumentować. Prezentować dane i fakty, wyliczenia, warianty, analizę SWOT itp. Przecież tego wszystkiego to go wyszkoliła jego macierzysta firma, którą zamierza zdradzić. Posiada zatem i wiedzę i kompetencje i również, co ważne, sposobność. Owa sposobność jest tym czwartym jeźdźcem innowacji instytucjonalnej.

Pozostaje rzecz jasna najważniejszy składnik zdrady (podjęcia wyzwania), tj. środki finansowe. Bez nich żadna zdrada udać się nie może. I tutaj też taki potencjalny czelendżer posiada duże (z ostrożności nie powiemy, że nieograniczone) możliwości działania. Jeżdżąc za granicę bądź spotykając się służbowo lub półoficjalnie z reprezentantami zagranicznych firm finansowych w Polsce zapewne poznał ich strategie lub kierunki biznesowe. Metodą próbkowania może starać się dotrzeć do takich, którzy byliby zainteresowani działalnością transgraniczną w Polsce z nadzieją na przechwycenie części lokalnego rynku. Tam gdzie zaczyna się biznes, tam też kończą się sentymenty, zaś biznes jest silnym wehikułem innowacji instytucjonalnej. Zdobycie zaś środków finansowych otwiera możliwości do założenia działalności transgranicznej.

Nas w fundacji zainteresował jeden ze sposobów organizowania działalności transgranicznej oparty na przystąpieniu do platform internetowych, oferujących stworzenie np. funduszu hedgingowego. Takie platformy są bowiem wspierane przez globalne banki, firmy audytorskie, kancelarie prawne, firmy marketingowe. Posiadają zintegrowany Back Office, strukturę opłat pozwalającą rozkładanie kosztów, zapewniają również szereg innych korzyści. Ich działanie jest oparte na zasadzie hostującej agentów zawierających transakcje i zapewniającej im pośrednictwo. W dużym uproszczeniu można powiedzieć, że jest to giełda bezgiełdowa działająca w strukturze otwartej. Przyjdź. Pomożemy tobie w organizacji. Działaj. Zakres terytorialny działania takich platform jest praktycznie globalny. Wspominamy o tym, gdyż wprowadzona zasada transgranicznego świadczenia usług, w tym również w sferze pośrednictwa finansowego otwiera doskonałe pole do tworzenia się takich, jak powyższe, platform. Osadzone to na łączach internetowych, w biurach będących punktami wymiany informacji oraz kojarzenia popytu i podaży, narusza zastałe status quo. Z czego natomiast mogą skorzystać owi czelendżerzy pragnący uczynić ucieczkę do przodu.

Dla kogo?

Odpowiedź na to pytanie jest jednocześnie odpowiedzią na pytanie dlaczego taką krajową innowację instytucjonalną nazwaliśmy „transgranicznym butikiem finansowym”. Mianowicie, dlatego że inaczej niż istniejące obecnie elitarne i ekskluzywne „butiki finansowe” działające w obrębie Polski w ramach private bankingu, te nowe mogą oprzeć swoją działalność na kierowanie jej z poza granic Polski. Ponieważ, przeważnie są to usługi kierowane do osób zamożnych bądź bardzo bogatych, zaś oferowana paleta rozwiązań jest dalece bardziej urozmaicona niż w przypadku bankowości dla przeciętnego konsumenta (istnieje również szereg udogodnień, niedostępnych w pozostałych segmentach konsumenckich, w zakresie negocjowania opłat, prowizji, warunków realizacji zobowiązań), to może okazać się, że lokalne uwarunkowania stają się coraz mniej atrakcyjne dla takiej klienteli.

O tym wszystkim wiedzą doskonale właśnie ci potencjalni czelendżerzy, którzy zawodowo to praktykują. Co więcej te osoby znają również tych klientów. Ograniczeniem może jednak być to, że tacy możliwi do „przechwycenia” klienci mogliby być trudnym celem, gdyż ich z reguły cechuje stabilność, przywiązanie do sprawdzonych rozwiązań, lojalność wobec dotychczasowego kontrahenta. Z tego tytułu tymże potencjalnym czelendżerom byłoby trudno rozwinąć swoją transgraniczną działalność. Wydaje się, że to co mogłoby takich klientów przekonać do zmiany, to pogorszenie jakości dotychczas otrzymywanych usług bądź kupowanych produktów, bądź uznanie, że oferta transgraniczna zawiera w sobie atrakcyjniejsze parametry jakościowe przy porównywalnym poziomie bezpieczeństwa zaangażowania. Owe wyższe parametry jakościowe, to świadczenie usług bądź sprzedawanie produktów finansowych w sposób pozbawiony, tzw. misconductu idącego w parze z misselingiem.

Kończąc już te wyłącznie hipotetyczne rozważania uważamy, że powstałe bądź nadciągające rozwiązania regulacyjne mogą znacząco negatywnie wpłynąć na rozwój, tzw. tradycyjnego pośrednictwa finansowego, zmuszając niektórych do poszukiwania alternatyw i podjęcia rodzących się przy tym wyzwań. Internet, bycie częścią globalnej wioski oraz duch innowatorów mogą wiele wnieść nowego… przy paradoksalnie dużym udziale w tym państwa.

… Niebawem opowiemy o tych hostujących platformach, na których można zaczepić transgraniczne pośrednictwo finansowe. Może być ciekawie dla menedżerów od projektów rozwojowych…

Marcin Daniecki
Marcin Daniecki