Kulisy sprzedaży w bankowości, czyli recenzja książki Pawła Reszki

Od kilku tygodni na twitterze polecana była książki Pawła Reszki pod tytułem Chciwość – Jak nas oszukują wielkie firmy. Po przeczytaniu mogę napisać, że jest to pozycja obowiązkowa dla wszystkich osób interesujących się finansami osobistymi, ale przede wszystkim dla korzystających z usług bankowych. Fajnie gdyby efektem książki była kolejna próba zmiany podejścia do doradztwa finansowego w Polsce.

Książka to zredagowany zbiór wypowiedzi obecnych oraz byłych pracowników polskich banków oraz firm pośrednictwa finansowego. Opisują oni w jaki sposób sprzedawali kredyty frankowe, czy słynne polisolokaty. Uzupełnieniem książki są przykłady maili ze szkoleń, czy motywacyjne wpisy od zwierzchników z treścią zachęcającą do jeszcze wyższej sprzedaży.

Z książki wyłania się fatalny obraz sprzedawców produktów finansowych. Rozmówcy podkreślają, że w wielu wypadkach całkowicie przypadkowo zostali bankowcami. Podkreślają, że nie mają odpowiedniego wykształcenia, firmy nie chcą im opłacać szkoleń, a dodatkowo jasno przyznają, że często sami nie rozumieli co sprzedawali. Zdarzało się, że osobiście kupowali oferowane polisolokaty, aby pokazywać klientom, że również skorzystali z tej okazji inwestycyjnej.

Na obronę swojego podejścia bohaterowie książki wskazują, że taki był po prostu system bankowy. Banki chciały sprzedawać jak najwięcej i narzucały ogromną presję na swoich współpracowników, aby Ci ciągle szukali nowych klientów. Potwierdzeniem tej tezy mogą być maile i materiały szkoleniowe jakie przytoczone są w książce.

Oczywiście książka jest trochę przerysowana i pokazuje problem tylko z jednej strony i swego rodzaju przypadki ekstremalne. Pewnie wielu uczciwych bankowców może poczuć się obrażonych, ale myślę że książka traktuje jednak o większości tego typu pracowników. Być może obecnie mamy próbę zmiany systemu i banki odchodzą od tego typu praktyk. Rozmówcy podkreślają, że zdają sobie sprawę z utraty zaufania do całego sektora.

Natomiast szczególnie ciekawa jest jedna wypowiedź pracownika banku, który narzeka, że sami klienci są winni tego typu praktykom. Podaje przykład, że jeśli idziemy prywatnie do lekarza to po wizycie lekarz mówi nam ile taka wizyta kosztowała. Nie mówi, że dziękuje za wizytę i jest ona darmowa. Nie wskazuje, że jest za darmo, ponieważ jest dogadany z apteką i jeśli pacjent kupi odpowiednie leki to dostanie procent od sprzedaży, a do tego właściciel wypożyczalni sprzętu rehabilitacyjnego też da mu prowizję. Myślę, że to świetny przykład do uzmysłowienia sobie jak działają sprzedawcy usług bankowych i skąd pochodzi ich wynagrodzenie.

Jak dla mnie jest to kluczowe przesłanie z książki. Każdy musi zdawać sobie sprawę, że doradca finansowy nie jest żadnym doradcą tylko sprzedawcą, który chce zarobić jak najwięcej na prowizji. Za poważne doradztwo powinno się płacić, natomiast wydaje mi się, że rynek ciągle nie jest na to gotowy i klienci nie będą chcieli płacić. Szkoda, bo później dochodzi do ludzkich dramatów, a w najlepszym przypadku można napisać ciekawą książkę.

Kamil Gemra