Krytyczne ważne informacje a zysk i inne korzyści

Co potrzebujemy jeszcze wiedzieć żeby zwiększyć swój zysk, efektywność działania lub zredukować zagrożenia?

Seria: „Krytycznie Ważna Informacja a zyski i inne korzyści” – artykuł 001

Jak możemy zdobyć te informacje, których najbardziej potrzebujemy, a jeszcze ich nie mamy? To właśnie są „Kluczowe Informacje” i od ich pozyskania zależy duża część naszego sukcesu. W najbardziej zaawansowanej formie otrzymujemy je poprzez:

  1. zaawanasowany i typowy wywiad gospodarczy robiony przez wysokiej klasy specjalistów
  2. własne analizy i rozpoznania dobrze usystematyzowane i zorganizowane
  3. normalne działania biznesowe, które robią wszyscy
  4. trafiamy na nie przypadkiem.

Powyższa typologia nie wyczerpuje oczywiście tematu, ale na start nam zupełnie wystarczy. Jednak żeby sensownie pozyskiwać cenne biznesowo informacje najpierw trzeba określić precyzyjnie:

  • co chcemy wiedzieć i już tego szukamy
  • co możemy wiedzieć a jeszcze tego nie szukamy – jest to „ślepy obszar informacyjny”.

Praca z klientem biznesowym nad dostarczeniem mu strategicznie ważnych informacji polega w pierwszym rzędzie na określeniu co chce on wiedzieć. To co ciekawe, możemy wielokrotnie napotkać na sytuacje, że klient nie wie, że może takie informacje uzyskać. Mówimy tu o bardzo cennych dla niego informacjach. Klienci nie zawsze wiedzą, że takie informacje mogą być pozyskane. Czasami zaś nie wierzą, że jest to możliwe. W tym obszarze zauważamy sporo ograniczeń, które sami klienci na siebie nakładają. Dlatego warto jest na starcie popracować nad bardzo precyzyjnym określeniem, jaka informacja, której klient jeszcze nie ma, da mu najwyższe korzyści. Dopiero tak określone pole poszukiwać jest dobrym punktem startu.

Następnie sprawdzamy wraz z klientem, co taka informacja zmienia w jego sytuacji i możliwościach. Kiedy okazuje się, że taka informacja prowadzi do jego znacznych korzyści, to określamy działania, w których będzie ona użyta i szacujemy korzyści, które ona dostarcza. Dzięki temu możemy zwymiarować jej rzeczywistą wartość. Na tym etapie klient jest już pewny jak cenna jest dla niego taka informacja, do czego będzie jej używał i jakie korzyści otrzyma.

Dlaczego ten sposób działania jest tak istotny? Po pierwsze dlatego, że po serii takich  zabiegów zawężamy pole poszukiwań tylko tych informacji, które przyniosą klientowi duże korzyści. Po drugie klient jest już dobrze przygotowany na te informacje i kiedy je otrzyma będzie z nich dużo lepiej korzystał. Przy takim sposobie pracy klient staje się partnerem w procesie „polowania na cenne informacje”.  Dużo się także uczy w trakcie takich prac.

Warto klientów zachęcać do dużej arogancji sugerując im, że mogą wiedzieć WSZYSTKO, co zwiększa ich szanse na sukces. Dzięki takiemu podejściu klienci szybciej definiują kompletny zestaw strategicznie ważnej informacji dla swoich celów.

W następnych artykułach będę poruszał kolejne wątki związane posiadaniem pełnego zestawu krytycznie istotnej informacji biznesowej. Będę także dawał przykłady ważnych informacyjnych potrzeb biznesowych, które są możliwe do zaspokojenia. Więcej na ten temat dowiecie się Państwo także na  II Forum Strategicznego Wywiadu Biznesowego, które jest organizowane przez Puls Biznesu w październiku 2016.

 

 

Kazimierz Nalepa