Za co klient zapłaci

Seria: Krytycznie Ważne Informacje cz. 003

KWI_003

Klient, który jest ważny dla pewnego przedsiębiorcy jak się wydaje unika spotkania. Po raz drugi znalazł pretekst żeby je odwołać. Dwa zdarzenia o tym samym wzorze są już wystarczającym impulsem żeby wykonać rozpoznanie i odpowiedzieć sobie na pytanie: Dlaczego ten klient tak się zachowuje:

  1. może to być zbieg okoliczności
  2. może też klient gra z przedsiębiorcą żeby wypracować sobie lepszą pozycję
  3. może ten kierunek biznesu nie jest dla niego obecnie ważny
  4. może ma jakieś wewnętrzne opory a instynkt podpowiada mu żeby unikać
  5. inne…

 

Kiedy robimy porządne analizy tego typu, to najpierw warto zacząć od pełnej listy możliwych wariantów. Ponieważ może się zdarzyć, że coś przeoczyliśmy, to warto zostawić taką listę otwartą. Stąd punkt „inne” na końcu listy wariantów.

Następnie warto wykonać porządne rozpoznanie i związane z tym analizy. W wyniku takich prac okazało się że:

  1. dla klienta to spotkanie ma nikłą wartość = 30% (100% pełna motywacja do spotkania)
  2. Klient głównie (90%) unika tematyki związanej ze spotkaniem a tylko w 10% ta tematyka go pociąga.

Jeśli tylko weźmiemy pod uwagę te wda powyższe ustalenia, to staje się oczywiste, że trzeba radykalnie przebudować propozycję tematyki spotkania pomimo że dla strony oferującej ta obecna tematyka jest bardzo ważna. Jednak na jej bazie nie uda się klienta skłonić do rozmów o kontrakcie.

Następnie warto odpowiedzieć sobie na pytanie: Jakie tematy są obecnie dla klienta priorytetowe? To znaczy, że ich waga i pilność są wysokie dla klienta.

Po przeprowadzonym rozpoznaniu i analizach okazało się, że są trzy takie tematy. A w dwa z nich da się wbudować, choć niejawnie, propozycje które były do tej pory wysuwane.

Po takich ustaleniach można już składać silnie zmodyfikowaną propozycję spotkania. Agenda tego spotkanie będzie teraz dla klienta zdecydowanie atrakcyjna zarówno w zakresie wari tematyki jak też jej pilności.

„Chcesz łapać ryby, myśl jak ryba”

O wydobywaniu takich i podobnie użytecznych informacji dowiedzą się Państwo na II Forum Strategicznego Wywiadu Gospodarczego organizowanego przez Puls Biznesu Warszawa 22.11.2016. Bardzo zapraszam!

Kazimierz Nalepa