Pogoda dla … doradców finansowych (niezależnych)

Niedawno spotkałem się z poglądem, wyrażonym przez jedną z osób zajmujących menedżerskie stanowisko w jednej z największych firm pośrednictwa finansowego, nt. perspektyw zawodu doradcy finansowego, oceniającą te perspektywy jako słabe. Argumentacja była taka, że „bo kogo by było stać, żeby za usługi doradcze w postaci planu finansowego płacić 1000-2000 zł.?”

Przez grzeczność w tym miejscu zaniechamy może nawet i wstydliwego wnikania w narzut na koszty pośrednictwa w sprzedaży produktów finansowych i weryfikowania prawdziwości szacunków mówiących o jego skali rzędu 30-80 proc., jeśli pojawia się pytanie o to, kogo i na co stać. Jak również, ile z tego trafia bezpośrednio do sprzedawcy, a ile do podziału do kosztów ogólnego zarządu. Zatem, tego tabu nie będziemy tutaj poruszać. A jesteśmy właściwie pewni, że nawet i dosyć radykalne ścięcie, tzw. interchangu, funkcjonującego w rozliczeniach pomiędzy pośrednikiem a instytucją finansową, którą reprezentuje, nie wywarłoby żadnego wpływu na kształtowanie się wolumenu kwoty do podziału w kosztach ogólnego zarządu wynikającej z zastosowanego narzutu na koszty. O tym powinny pamiętać niższe kadry sprzedażowe, gdyż każde ujemne dysproporcje w rachunku wyników, pomiędzy stanem zadeklarowanym na poprzednim kwitującym zarząd zgromadzeniu akcjonariuszy (udziałowców) a kolejnym (audytującym) na koniec okresu obrachunkowego, się przeważnie niweluje restrukturyzacją i reorganizacją. To się nazywa – downsizing.

Ale do rzeczy. Spytałem zatem Fundację, co ona na te perspektywy zawodu doradcy finansowego i wynik tej dyskusji jest następujący. Zdaniem Fundacji są one dobre, szczególnie gdy się doradcę finansowego potraktuje jako opiekuna w interesach. Z czasem może i ten plan finansowy też nie będzie taki drogi. O tym, to na końcu tego tekstu. I zanim o tym powiemy, to wcześniej trochę o zmianach zwiastujących ową pogodę dla niezależnego doradztwa finansowego.

 

Pośrednictwo i doradztwo finansowe w gordyjskim węźle.

W lipcu tego roku weszła w życie ustawa o (w skrócie mówiąc) kredycie hipotecznym, w pewnym zakresie zmieniająca również ustawę o kredycie konsumenckim. Jednym z jej celów było utrudnienie misselingu. W przeważającym stopniu wynikał on stąd, że w wielu przypadkach bezprawnie podający się za doradców finansowych pośrednicy finansowi (w tym też kredytowi) – nie dbając o interes finansowy i ekonomiczny swoich klientów – oferowali produkty kredytowe, ubezpieczeniowe i inwestycyjne zawierające szereg klauzul abuzywnych. Stawiały one nierównoprawnie instytucje finansowe i firmy pośredniczące w lepszej pozycji niż ich klientów, nie uwzględniając ich faktycznych potrzeb i oczekiwań. Zwykły merkantylny interes podsycany wysokimi dochodami prowizyjnymi (przy niskiej podstawie wynagrodzenia zasadniczego) nakręcały handlową spiralę absurdu, ocierającą się o sprzedaż nieomal akordową. Sprzedawcy – stosujący nierzadko w tym celu techniki manipulacji psychologicznej, niedopowiedzeń, ukrywania faktów i danych niekorzystnie oddających dane możliwości inwestycyjne bądź zawierające nieproporcjonalne i niekorzystne dla klientów warunki umowne – prezentowali im swoje działania jako mające cechy lub charakter doradczy, rzekomo zawierający w sobie dobro i interes klientów.

Stan powyższy trwał latami, aż do czasu, gdy posypała się lawina pozwów ze strony konsumentów, broniących ich organizacji (często pozarządowych), śledztw prokuratorskich i wyrosła ogromna machina nacisku na polityków i urzędników (w postaci petycji, wystąpień publicznych, demonstracji itp.). Z początku ani politycy ani urzędnicy nie kwapili się, by zacząć przeciwdziałać patologiom na rynku finansowym, jednak opór ten stopniowo malał. W jakimś momencie po stronie rządzących pojawiła się wola wyjścia naprzeciw oczekiwaniom społecznym. Wola, by być do końca szczerym, wzmocniona nakazem Unii Europejskiej wdrożenia, tzw. dyrektywy hipotecznej. (Ten sam notabene nakaz odnosi się również do dyrektywy dotyczącej dystrybucji ubezpieczeń – projekt ustawy, ją implementującej) Efektem tego jest wspomniana wyżej ustawa o kredycie hipotecznym. Wprowadziła ona szereg zapisów o cechach wybitnie prokonsumenckich, które naszym zdaniem otwierają drogę do niezależnego doradztwa finansowego.

Do tej pory, czyli do końca czasów finansowego Eldorado w pośrednictwie finansowym, pośrednik miał za zadanie tak doradzić swojemu klientowi, by ten zgodził się kupić dany produkt lub usługę finansową i jeszcze „doposażyć” się całą masą innych w zasadzie niepotrzebnych. Na takiej zasadzie, że klient – wychodząc z domu z myślą o zwykłej pożyczce konsumenckiej – wracał po kilku godzinach z kilkoma kredytami (samochodowym, na wyposażenie domu itp.), jedną lub dwiema polisami ubezpieczeniowymi oraz jednostkami uczestnictwa kilku funduszy inwestycyjnych, życzliwie mu doradzonych przez sprzedawcę. Wszystko niby byłoby dobrze, gdyby klientowi oferowane byłoby rozwiązanie dla niego najlepsze spośród całego asortymentu produktów lub usług finansowych, którym dysponował pośrednik, nie zaś wyłącznie najkorzystniejsze dla tego ostatniego. W tym sensie, gdyby sprzedawca radził klientowi, że spośród kilku wariantów najkorzystniejszym dla klienta jest jego zdaniem niekoniecznie ten, który się tak z pozoru wydaje lecz właśnie ten, który jest mniej korzystny dla pośrednika, to taka sprzedaż raczej nie byłaby obciążona wadą misselingu. Szkopuł jednak w tym, że nie istniało tutaj nigdy wyraźne oddzielenie działalności sensu stricte handlowej od działalności doradczej. A należało klienta „wywianować” wszystkim, co się miało „na stanie”, bo to wynikało z tygodniowych (miesięcznych) planów sprzedażowych zakontraktowanych przez „producentów” produktów lub usług finansowych. Również szkopuł w tym, że praktyczne każda firma pośrednictwa finansowego uczestnicząca w tym procederze była (i jest) powiązana umowami handlowymi ze wszystkimi działającymi owymi „producentami”, których usługi lub produkty miała (ma) w swoim portfelu („w magazynie”). Rzecz również jasna, że z uwagi na niewielką liczbę firm pośrednictwa finansowego, jak również na daną konstrukcję w zakresie wynagrodzenia i strukturę rynku, stworzyły się warunki bliskie (lub wręcz dokładne) oligopolowi – ze wszystkimi tego negatywnymi konsekwencjami. Stworzyło to swego rodzaju gordyjski węzeł pośrednictwa i doradztwa finansowego.

 

Regulator z mieczem w finansowym Gordion.

Długo się zastanawiano, jak powyższy węzeł przeciąć. Wśród wielu zmiennych i czynników znaleziono najtrafniejszy z nich, który dotyczy powiązań pomiędzy pośrednikami finansowymi a instytucjami finansowymi (bankami, firmami ubezpieczeniowymi i funduszami inwestycyjnymi) oraz zakresu dozwolonych czynności i metod wynagradzania. Skoro zatem, pośrednik finansowy jest bardziej lojalny wobec instytucji finansowej, której produkty (usługi) sprzedaje i która go wynagradza niż wobec swojego klienta; skoro mieszają mu się role sprzedawcy produktów i usług oraz doradcy finansowego; skoro myli zakres doradztwa finansowego ze zwykłymi czynnościami informacyjnymi; to by zlikwidować bądź ograniczyć rynkowe patologie prowadzące do misselingu należało precyzyjnie uderzyć w samo jądro tych zależności.

Zaczęto od tego za co wolno pośrednikowi i od kogo pobierać jakiekolwiek opłaty. Wprowadzono generalny przepis mówiący o tym, że kredytodawca, pośrednik kredytu hipotecznego i agent nie mogą pobierać opłat od konsumenta za przekazywanie informacji w związku z obowiązkami informacyjnymi określonymi w ustawie. Był to pierwszy krok do porządkowania owej finansowej „stajni Augiasza”. Generalnie rzecz biorąc chodzi o to, że za udzielenie informacji o tym, że klient ma obowiązek przed rozpoczęciem określonych czynności mających na celu sporządzenie wniosku kredytowego (polegających np. na zgromadzeniu i przekazaniu niezbędnej dokumentacji itp.), bądź wiążących się z przeprowadzeniem procedury wnioskowej, nie wolno od klienta żądać jakichkolwiek opłat. Następnie, jeśli z tytułu pośrednictwa wiążą się jakiekolwiek opłaty pośrednikowi oraz agentowi nakazano, przed rozpoczęciem świadczenia usług w zakresie pośrednictwa kredytu hipotecznego, przekazać konsumentowi na trwałym nośniku informację o tym. Chodziło o to, by później w kwestiach zobowiązań finansowych klienta wobec pośrednika nie pojawiały się jakiekolwiek niejasności. Dalej wprowadzono zakaz pobierania opłaty w związku z udzielaniem wyjaśnień dotyczących poszczególnych elementów umowy kredytowej. Co do zasady przyjęto, że w związku z daną procedurą i czynnościami dotyczącymi umowy kredytowej od klienta nie wolno jest pobierać żadnych opłat, a nawet jeśli to muszą one być uzasadnione, współmierne, klient musi o tym zostać uprzedzony, zaś nienależnie pobrane muszą one zostać niezwłocznie jemu zwrócone.

Kolejnym krokiem regulatora było ustrukturalizowanie zasad dotyczących wynagrodzeń przeciwdziałających akordowej sprzedaży produktów (usług) finansowych. Odsyłamy do tekstu (Zachęta dla pośredników kredytowych do autorefleksji nad reputacją). W tym miejscu należy również wspomnieć o tym, przeciwko czemu środowisko pośredników finansowych najmocniej zakulisowo lobbowało. Chodzi o niewinnie brzmiący przepis art. 4 pkt. 16 ustawy. Ten przepis będzie miał, jak zobaczymy, fundamentalne implikacje dla doradztwa finansowego. Ale o tym za moment. O co chodzi w tym pkt. 16, art. 4? Chodzi mianowicie o definicję, tzw. powiązanego pośrednika kredytowego, mówiącą że jest nim taki, który działa w imieniu i na rzecz: jednego kredytodawcy

 

 

wyłącznie jednej grupy kredytodawców, którzy podlegają konsolidacji do celów sporządzania skonsolidowanych sprawozdań finansowych

 

określonej liczby kredytodawców lub grup kredytodawców, które nie stanowią co najmniej połowy liczby kredytodawców funkcjonujących na rynku usług świadczonych w zakresie udzielania kredytów hipotecznych.

 

Jak widać definicja pośrednika powiązanego jest z punktu widzenia pośredników finansowych wyjątkowo dla nich niekorzystna, gdyż niezależnie od liczby powiązań (jedno, grupa lub liczebność nie stanowiąca co najmniej połowy kredytodawców funkcjonujących w danym segmencie rynku kredytowego) nie ma żadnego pola manewru, by móc spod niej „uciec”. Zamyka ich ona bowiem, jak w „saku”. Kwestią niejako poboczną jest, czy w takich powiązaniach chodzi o liczbę mniejszą niż połowa czy też większą powiązań z liczbą kredytodawców funkcjonujących w danym segmencie rynku kredytowego. Co jest w tym kontekście dosyć ciekawe to, to że te powiązania odnoszą się do liczby kredytodawców działających w segmencie rynku kredytów hipotecznych, a zatem wszystkich de facto banków czy też SKOKów. To praktycznie rzecz oznacza, że regulacyjnie nie ma pośredników nie powiązanych. A to dla doradztwa finansowego ma wyjątkowe znaczenie.

W tym miejscu dochodzimy do samej istoty tego, jak w takich jak powyższe warunkach, wygląda kwestia doradztwa. Ustawodawca określa to następująco: „Usługi doradcze dotyczące kredytów hipotecznych mogą być świadczone wyłącznie przez kredytodawcę, pośrednika kredytu hipotecznego oraz agenta.” Czytając to menedżer w banku, firmie pośrednictwa kredytowego bądź ich agent mogą nabrać mylnego wyobrażenia, że regulator zagwarantował im wyłączność na doradztwo i możliwość chwalenia się tym na zewnątrz. Otóż jest zgoła inaczej. I to jest tym rzeczonym wtargnięciem z mieczem do owego finansowego Gordionu. Regulator bowiem stwierdza wyraźnie: „W przypadku gdy usługi doradcze oferowane konsumentowi są świadczone przez kredytodawcę, powiązanego pośrednika kredytu hipotecznego lub agenta powiązanego pośrednika kredytu hipotecznego, podmioty te nie mogą używać w firmie (nazwie) oraz dla określenia działalności lub w reklamie określeń „doradca” lub „doradztwo.”

Marketingowo jest to dla wymienionych podmiotów wyjątkowo niekorzystne rozwiązanie, bowiem skąd klient może wiedzieć, że u nich może spodziewać się jakichkolwiek usług doradczych, skoro oni mu o tym nie mogą powiedzieć.

Musi on wobec tego szukać tych usług wśród pośredników kredytu hipotecznego niebędących powiązanymi pośrednikami kredytu hipotecznego lub ich agentów, którzy nie otrzymują od kredytodawcy prowizji lub innych wynagrodzeń w formie pieniężnej lub innej uzgodnionej formie korzyści finansowej; i którzy w takiej sytuacji mogą używać w nazwie oraz dla określenia działalności lub reklamy określenia „niezależny doradca”. Trochę, jak widzimy się na tym firmamencie przeciera, zwiastując pogodę dla… niezależnego doradztwa finansowego.

W powyższym chodzi o dwie rzeczy. Pierwsza, to takich niebędących powiązanymi pośrednikami kredytu hipotecznego trudno jest znaleźć, a szczególnie takich, którzy nie otrzymują od kredytodawcy prowizji lub innych wynagrodzeń w formie pieniężnej lub innej uzgodnionej formie korzyści finansowej, gdyż jeśli są niepowiązanymi to nie sprzedają produktów (usług), za które mogliby otrzymywać wynagrodzenie. Druga zaś, to kwestia użycia sformułowania „niezależny doradca”. W tym miejscu należałoby się domyślać, że ustawodawca miał na myśli raczej „doradcę kredytowego” a nie finansowego.

 

A jak z tym 1000-2000 zł.?

Tak, wróćmy do początku. Skoro według rozstrzygnięć legislacyjnych „kredytodawca, pośrednik kredytu hipotecznego oraz agent informują konsumenta o świadczeniu lub możliwości świadczenia usług doradczych na rzecz konsumentów w związku z umową o kredyt hipoteczny; zaś któryś w tych podmiotów przed rozpoczęciem świadczenia usług doradczych lub, w stosownych przypadkach, przed zawarciem umowy o świadczenie usług doradczych przekazują konsumentowi, na trwałym nośniku, informacje czy rekomendacja będzie dotyczyła wyłącznie własnych ofert kredytów hipotecznych, czy szerszego zakresu ofert tych kredytów z rynku usług finansowych”, to wspomniana na wstępie osoba ma całkowitą rację. Za żadne takie jak powyższe rekomendacje kredytowe, bo tego de facto dotyczy ten przepis, żaden klient nie zapłaci tak astronomicznych kwot. Może takie płacił w erze już minionego finansowego Eldorado, ale w nowej erze, tj. „poustawowej” już to nie będzie możliwe. Tym bardziej, że klient będzie otrzymywał również informacje o wynagrodzeniu pośrednika.

Jest jednak możliwe, by klient niezależnemu doradcy finansowemu (a nie kredytowemu) zapłacił 1000-2000 zł. (może ciut mniej), ale za plan finansowy. Plan finansowy, to coś w rodzaju gotowej dokumentacji projektowej (wykresy i dokumentacja techniczna, kosztorys, harmonogram robót, zezwolenia budowlane itp.) dotyczącej np. budowy apartamentowca. To, czym dysponuje nasza wspomniana na wstępie osoba, jest raczej, można by tak powiedzieć, drobnym wycinkiem większego procesu projektowego. Można by to porównać do analizy technicznej przeprowadzenia łącza gazowego w dokumentacji projektowej powyższego obiektu. Posiłkując się tą analogią dalej, nie sposób sobie wyobrazić, by praca technika sporządzającego analizę przyłącza gazowego miałaby być równie droga i wartościowa co praca project managera odpowiedzialnego za cały proces inwestycyjny dotyczący budowy tego apartamentowca. Rzecz jasna pracę tego technika trzeba szanować i traktować jako ważną, nie mniej jednak wobec skali i w porównaniu do większej całości, w tym m.in. zakresu odpowiedzialności, pracochłonności, złożoności itp. nie może ona być wyceniana tak samo lub wyżej niż praca project managera inwestycyjnego.

Polacy się natomiast bogacą, więc wymagają oni profesjonalnej opieki odnośnie do ich majątku i ich interesów, tak jak deweloper wymaga podobnej ze strony profesjonalnego project managera inwestycji takiej, jak np. budowa apartamentowca. Chociaż informacja ta pochodzi sprzed prawie roku, to jednak warto ją przytoczyć, tym bardziej, że zamieściło ją źródło raczej chłodno oceniające politykę rządu. „Rzeczpospolita” bowiem twierdzi, że „Do 2040 roku wartość aktywów znajdujących się w rękach Polaków zwiększy się realnie o 70 proc., osiągając wartość 18 bln zł. Głównie dzięki oszczędnościom oraz dziedziczeniu.” To zaś daje ogromne pole do działań właśnie dla doradców finansowych i wyrosłych wśród nich planerów finansowych. Ci zaś są nieomal tożsamym co project manager firmy zarządzającej wykonawczo na zlecenie klienta (np. dewelopera) inwestycjami na rynku nieruchomości. Żeby móc umiejętnie zarządzać taką masą przyrosłego majątku trzeba będzie stworzyć armię fachowców znających się nie tylko na tak prostym rzemiośle (z całym im należnym szacunkiem), jak sprzedaż kredytów lub innych produktów bądź usług finansowych ale również na doradztwie (i planowaniu) finansowym, wcześniej kreując dywizje ekspertów w doborze instrumentów finansowych. Te kwalifikacje będą zdecydowanie coraz bardziej ulegały aprecjacji niż deprecjacji, zaś najlepiej by się z nimi czuł personel mający kontakt z klientem w: bankach, SKOK’ach, ubezpieczeniach, firmach pośrednictwa finansowego, biurach albo domach maklerskich bądź domach inwestycyjnych, funduszach inwestycyjnych (emerytalnych), firmach pożyczkowych lub prawniczych albo księgowych. I my to w Fundacji widzimy.

Marcin Daniecki
Marcin Daniecki