Gen Sprzedawcy – czym jest i jak nad nim pracować?

Czy w ostatnich miesiącach czułeś, że brakuje Ci siły perswazji, a może skuteczności w działaniu? Czy miałeś trudność z przekonaniem współpracowników do swoich pomysłów? Nie byłeś pewien, że to co robisz ma sens, a przez to odbierano Cię w niewłaściwy sposób? Jeżeli na wszystkie lub chociażby część pytań odpowiesz „TAK”, najpewniej zabrakło Ci umiejętności sprzedaży. Jest ona dziś kluczowa do podejmowania wyzwań w pracy, ale także radzenia sobie z barierami zawodowymi w kontaktach z klientem. Umieć sprzedawać muszą nie tylko handlowcy, ale każdy, kto chce skutecznie przekonać innych do swojej racji. Warto ćwiczyć tę umiejętność, aby być skutecznym zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym.

W latach 90-tych XX wieku sprzedawcy potrzebowali głównie treningów z zakresu posługiwania się narzędziami negocjacji – jak ma wyglądać ich kontakt z klientami, jak ich obsługiwać, na co zwracać szczególną uwagę, i co prowadzi do osiągnięcia sukcesu w branży. Szkoleniowcy koncentrowali się na praktycznych, narzędziowych aspektach sprzedaży, ucząc wywierania wpływu, odpowiedniego wysławiania się, intonacji etc. Dziś handlowcy potrafią wiele zrobić na poziomie wykonawczym, do rozpracowania zostały natomiast obszary, które nazywam sferami „głowy” oraz „serca” czyli przekonań i wartości. Oznacza to, że sprzedawcy nie wierzą albo nie mają przekonania, że mogą efektywnie sprzedawać. Są wyposażeni w konkretne umiejętności, jednak często sami nie kupiliby oferowanych przez siebie produktów. Tymczasem to właśnie przekonania i wartości są dziś niezbędnymi elementami w aktywnej sprzedaży. W sytuacji, gdy natrafiamy na krytykę i odrzucenie ze strony klientów, okazują się kluczowe dla finalizacji całego procesu. Nie lubimy słyszeć odmowy, bo burzą naszą samoocenę – coś jest nie tak z nami, z produktem, który oferujemy albo też firmą, dla której pracujemy. Sam lęk przed negatywną oceną, z sytuacją że spotka nas odrzucenie, krytyka lub porażka powoduje, że nie jesteśmy w stanie sprzedawać skutecznie.

Wierzę jednak, że gen sprzedawcy ma każdy z nas, trzeba go tylko ciągle udoskonalać. Wystarczy spojrzeć na małe dzieci albo zapytać swoich rodziców o różne sytuacje, które przydarzyły się nam w dzieciństwie. Usłyszmy wtedy, że zadawaliśmy niepoprawne pytania, mówiliśmy to, co myśleliśmy bez żadnej cenzury, byliśmy bardziej bezpośredni, a ponad wszystko – odporniejsi na odrzucenie czy odmowę. Nie ma pięciolatka, który nie ponawia próby osiągnięcia celu po pierwszej odmowie ze strony rodziców. Wróćmy jednak do teraźniejszości… Jak często w dorosłym życiu (a szczególnie w sprzedaży) ponawiamy próby zdobycia klienta, kiedy słyszymy jego odmowę? Jak często próbujemy kolejny raz przekonać do swojej racji? Jak każdy, przeżywam lęk przed odrzuceniem na co dzień, dlatego też trenuję swój „gen sprzedawcy”. Chcę, żeby pomagał mi w codziennych, aktywnych sprzedażach. Odpowiada za nasze pozytywne przekonania (poziom „głowy), po drugie – za wartości (poziom „serca) oraz za narzędzia każdego handlowca (poziom „rąk”). Dzięki temu możemy skutecznie przekonać klientów do naszego produktu lub sprzedawanej usługi.

robertzych
robertzych